Как да напишем перфектното стойностно предложение? (2 формули)3 min read
Живеем в море от търговски послания и не е тайна, че оцеляват тези брандове, които предлагат история и създават стойност за потребителите си.
Определянето на вашето стойностно предложение обаче, независимо дали за компания или личен бранд, често изглежда съвсем не толкова лесна задача, затова и реших да напиша тази статия.
Всъщност темата е вдъхновена и от моето наскорошно участие като ментор в ABLE Weekend Activator, който събира 30 човека дошли да научат повече за предприемачеството и да разработят своя идея в рамките на 48 часа (впрочем скоро ще има събитие и във Варна 😉), където формирането на стойностно предложение беше ключова стъпка за новите проекти.
Преди да ви дам конкретните формули, нека направим няколко стъпки назад.
Какво стои зад термина „стойностно предложение“?
„Това е уникалната стойност, която вашият бизнес предлага на своите клиенти в сравнение с други конкуренти на пазара. Стойностното предложение, което предлагате, трябва да резонира с вашите клиенти.„
Нека да разгледаме няколко известни примера, за да стане още по-ясно.
- iPhone – Изживяването е продуктът.
- Unbounce – A/B тестване без технически главоболия.
- Slack – Бъдете по-продуктивни на работа с по-малко усилия.
Става ясно, че стойностното предложение обикновено е кратко становище, което с възможно най-малко думи, трябва да каже възможно най-много на аудиторията, тоест да е разбираемо и лесно за възприемане.
Това е мантра, която след това може да се превърне в ядрото на вашата маркетингова и комуникационна стратегия. И не само трябва да бъде достатъчно пъти повтаряно, но и компанията да живее с него, за да стане част от културата й.
Защо е трудно да се напише стойностно предложение?
Забелязал съм, че обикновено предприемачите или търсят твърде високопарни думи, с които да поразят читателя и „да го оставят без думи“, или задълбават твърде много в оригиналността на своята добавена стойност спрямо конкурентите, че и в двата случая се получава послание, което е крайно неясно и неразбираемо за аудиторията.
Не забравяйте, че и „нишово“ може да означава „твърде нишово“ и ще докосне само група от хора.
Как да напишем стойностно предложение за нашия бранд?
Като за старт, може да започнете със схемата за стойностно предложение на Питър Томпсън, която съдържа всички необходими съставки. Томпсън вярва, че с процес като този екипите могат да достигнат до пределна яснота и да сведат стойностното предложение до едно изречение.
Да преминем през отделните компоненти.
На ниво клиент:
- Fears (страхове) – Какви са рисковете от превключването към вашия продукт/услуга?
- Wants (желания) – Какви са емоционалните подбуди за покупка?
- Needs (нужди) – Какви са рационалните подбуди за покупка? Какви са скритите нужди?
На ниво продукт:
- Experience (преживяване) – какво е усещането при използване на вашия продукт/услуга?
- Benefit (полза) – какво прави вашият продукт/услуга?
- Features (характеристики) – как го прави вашия продукт/услуга?
Когато преминете с вашия екип през тези компоненти, шансът да проясните вашето стойностно предложение ще се увеличи значително.
И за да стигнем докрай, добавям още една формула – тази на Стийв Бланк, бивш служител на Google, който демонстрира как да сведем всичко изговорено дотук до едно изречение.
Формулата му е:
„Ние помагаме (на X) да направи (Y) чрез/предоставяйки (Z)”.
За да дам конкретен пример, ще използвам формулата за две от своите дейности.
1- Помагам на предприемачи (и техните бизнеси) да увеличат своята аудитория чрез интегрирана стратегия за личен бранд.
2- Помагам на IT компании в B2B сектора да увеличат своята клиентела чрез работещи lead-generation стратегии.
Виждате, че написването на стойностно предложение не трябва да е ракетна наука, но пък изисква определен брейнсторминг от вас и вашия екип, за да бъде достатъчно запомнящо се.
Надявам се, че статията тази седмица ви е била полезна! Споделете вашето стойностно предложение в коментар под публикацията или в социалните мрежи! До скоро!
Етиен Янев
Етиен Янев е дигитален маркетолог с над 12-годишен опит, включващ работа по проекти за редица стартъпи и B2B компании. Преподавал е в основната програма на Softuni Digital, както и в най-големия студентски кампус за предприемачество в света – RANEPA International. Автор е на обучителната Facebook общност – „Дигитален Маркетинг за Предприемачи“. Част е и от Асоциацията на Българските Лидери и Предприемачи (ABLE).