Как да напишем перфектното стойностно предложение? (2 формули)3 min read
Живеем в море от търговски послания и не е тайна, че оцеляват тези брандове, които предлагат история и създават стойност за потребителите си.
Определянето на вашето стойностно предложение обаче, независимо дали за компания или личен бранд, често изглежда съвсем не толкова лесна задача, затова и реших да напиша тази статия.
Всъщност темата е вдъхновена и от моето наскорошно участие като ментор в ABLE Weekend Activator, който събира 30 човека дошли да научат повече за предприемачеството и да разработят своя идея в рамките на 48 часа (впрочем скоро ще има събитие и във Варна 😉), където формирането на стойностно предложение беше ключова стъпка за новите проекти.
Преди да ви дам конкретните формули, нека направим няколко стъпки назад.
Какво стои зад термина „стойностно предложение“?
„Това е уникалната стойност, която вашият бизнес предлага на своите клиенти в сравнение с други конкуренти на пазара. Стойностното предложение, което предлагате, трябва да резонира с вашите клиенти.„
Нека да разгледаме няколко известни примера, за да стане още по-ясно.
- iPhone – Изживяването е продуктът.
- Unbounce – A/B тестване без технически главоболия.
- Slack – Бъдете по-продуктивни на работа с по-малко усилия.
Става ясно, че стойностното предложение обикновено е кратко становище, което с възможно най-малко думи, трябва да каже възможно най-много на аудиторията, тоест да е разбираемо и лесно за възприемане.
Това е мантра, която след това може да се превърне в ядрото на вашата маркетингова и комуникационна стратегия. И не само трябва да бъде достатъчно пъти повтаряно, но и компанията да живее с него, за да стане част от културата й.
Защо е трудно да се напише стойностно предложение?
Забелязал съм, че обикновено предприемачите или търсят твърде високопарни думи, с които да поразят читателя и „да го оставят без думи“, или задълбават твърде много в оригиналността на своята добавена стойност спрямо конкурентите, че и в двата случая се получава послание, което е крайно неясно и неразбираемо за аудиторията.
Не забравяйте, че и „нишово“ може да означава „твърде нишово“ и ще докосне само група от хора.
Абонирайте се за моя нюзлетър, за да получавате най-актуалните маркетинг хакове и стратегии!
Как да напишем стойностно предложение за нашия бранд?
Като за старт, може да започнете със схемата за стойностно предложение на Питър Томпсън, която съдържа всички необходими съставки. Томпсън вярва, че с процес като този екипите могат да достигнат до пределна яснота и да сведат стойностното предложение до едно изречение.
Да преминем през отделните компоненти.
На ниво клиент:
- Fears (страхове) – Какви са рисковете от превключването към вашия продукт/услуга?
- Wants (желания) – Какви са емоционалните подбуди за покупка?
- Needs (нужди) – Какви са рационалните подбуди за покупка? Какви са скритите нужди?
На ниво продукт:
- Experience (преживяване) – какво е усещането при използване на вашия продукт/услуга?
- Benefit (полза) – какво прави вашият продукт/услуга?
- Features (характеристики) – как го прави вашия продукт/услуга?
Когато преминете с вашия екип през тези компоненти, шансът да проясните вашето стойностно предложение ще се увеличи значително.
И за да стигнем докрай, добавям още една формула – тази на Стийв Бланк, бивш служител на Google, който демонстрира как да сведем всичко изговорено дотук до едно изречение.
Формулата му е:
„Ние помагаме (на X) да направи (Y) чрез/предоставяйки (Z)”.
За да дам конкретен пример, ще използвам формулата за две от своите дейности.
1- Помагам на предприемачи (и техните бизнеси) да увеличат своята аудитория чрез интегрирана стратегия за личен бранд.
2- Помагам на IT компании в B2B сектора да увеличат своята клиентела чрез работещи lead-generation стратегии.
Виждате, че написването на стойностно предложение не трябва да е ракетна наука, но пък изисква определен брейнсторминг от вас и вашия екип, за да бъде достатъчно запомнящо се.
Надявам се, че статията тази седмица ви е била полезна! Споделете вашето стойностно предложение в коментар под публикацията или в социалните мрежи! До скоро!
Етиен Янев
Етиен Янев е експерт по дигитален маркетинг и личен брандинг с над 10-годишен опит. Към момента е digital lead в глобална технологична компания. Преподава на студенти в България и чужбина, както и в най-мащабния студентски кампус за предприемачество в света – RANEPA International. Част е от Асоциацията на Българските Лидери и Предприемачи (ABLE) в България.
